O que é público-alvo e como definir o perfil ideal para o seu negócio

Hoje o assunto do qual trataremos é de grande importância para quem quer ter sucesso em em qualquer negócio: público-alvo.

Sumário:

• Como as pessoas pesquisam?
• Compreendendo a importância do público-alvo
• O que é público-alvo?
• O que é persona e qual a diferença do público-alvo?
• Como definir nosso público-alvo?
• Traçando o perfil do seu público-alvo
• O que você oferece para o seu público-alvo?
• Por que tanta pesquisa e tanta pergunta?

Se você abriu uma loja virtual – seu ecommerce – e ainda está perdido, se adaptando a todas as ferramentas que a internet e este mundo novo proporciona, vamos tentar facilitar um pouco sua jornada.

Quem, como eu, já passou da faixa dos trinta anos e presenciou várias revoluções tecnológicas – a partir da máquina de escrever e telefone de discar até um smartphone e PCs velozes – pode se sentir frustrado com a falta de desenvoltura com máquinas, aplicativos e termos usados neste admirável mundo novo.

Por um lado, precisamos nos render ao conhecimento dos mais jovens, e sermos humildes para perguntarmos o que não sabemos; mas, por outro ângulo, também resgatamos nossa curiosidade, mantemos nosso cérebro jovem, porque estamos em constante aprendizado.

Aprender coisas novas diariamente nos tira da condição de espectadores, e nos dá poder de fazer acontecer: podemos criar, empreender nos divertindo, e daqui a algum tempo, a satisfação de termos autonomia neste mundo digital – e empreendermos nele tranquilamente.

Para desbravar este mundo digital, temos que entender como os computadores são “ensinados” a pensar, e aí entenderemos a importância do público-alvo para nosso negócio.

Como as pessoas pesquisam?

Computadores são lógicos e trabalham com dados exatos. Quando você procura algo na internet, precisa colocar dados específicos para achar o que quer. Quando pedimos uma informação ampla, o “filtro” do computador não sabe o que selecionar.

Por exemplo: se eu quero saber como se vestir numa festa dos anos 60, posso digitar “moda anos 60” – e aparecerá absolutamente de tudo: moda jovem, de senhoras, hippie, clássica, masculina e feminina.

Mas se eu definir: “moda feminina clássica anos 60,  “moda feminina jovem anos 60” ou “moda masculina jovem anos 60”, terei resultados diferentes.

Ou seja, quanto mais filtros (adjetivos) colocarmos em nossa busca, mais fácil encontraremos o que realmente procuramos.

Sabendo disto, podemos agora definir nosso público-alvo, quem desejamos impactar.

Compreendendo a importância do público-alvo

Se abrimos uma loja virtual e pensamos em atender a diversos públicos, pensando de forma ampla, estamos a meio caminho do fracasso. Já dizia o velho ditado: “não se pode servir a dois senhores”. Isto é uma verdade também em negócios virtuais.

As pessoas normalmente são específicas quanto ao que buscam (como vimos acima). Se você oferecer uma loja virtual genérica, sem público-alvo definido, não conseguirá atrair e reter clientes.

Imagine que você entra numa loja de roupas casuais, buscando uma camiseta para você. Numa  mesma arara de “camisetas”, encontra peças masculinas, femininas e infantis, lisas e estampadas, de algodão, poliéster e fibras mistas, com detalhes e simples.

Muita informação?

Agora imagine entrando numa loja de roupas casuais, aonde temos setores de “moda masculina” , “moda feminina”, “moda infantil”, “moda teenager”. Dentro de cada setor você encontrará estilos ou opções específicos, por exemplo:

Moda feminina: Office – Casual – Jovem – Plus size – Fitness – Praia.

Você pode buscar a camiseta que quer diretamente no setor que procura, sem ter que vagar por toda a loja, otimizando seu tempo.

Quando entendemos qual é nosso público-alvo em nosso negócio virtual, evitamos gastos de tempo e de dinheiro, direcionando a propaganda – o marketing- da loja somente para quem nosso produto é voltado.

Também economizamos o tempo do nosso possível cliente, que nos encontrará pelos mecanismos de busca, por correspondermos à pesquisa dele. Veja agora o que é público-alvo.

O que é público-alvo?

Público-alvo é o público ao qual nossos serviços ou produtos são destinados.

Dentro da população, vamos achar um segmento específico que se interessa por nossos produtos, e vamos pensar nele cada vez que fizermos uma ação de marketing ou divulgação de nossa loja.

Público-alvo conceito

Sabendo quem é nosso público-alvo, podemos nos comunicar na linguagem que ele usa, falando de coisas que ele conhece e são importantes para ele. A comunicação certa é decisiva, na hora de chamar seu público através de posts em redes sociais, ou na hora de descrever os produtos em sua loja virtual.

Imagine um post no Instagram voltado para mulheres de 40 a 50 anos, classes B e C, que trabalham fora, com uma foto de roupa social e os dizeres “As minas pira!”

De 1 a 10, qual seria a chance delas irem para sua loja virtual?

Agora, se este mesmo post, voltado para o público-alvo acima tiver os dizeres: “elegantes e confortáveis”, qual a chance de 1 a 10 delas clicarem para visitar sua loja virtual?

Ainda que o exemplo seja absurdo e radical, é exatamente isto que acontece se você não sabe se comunicar com seu público-alvo. Você o perde!

Também a comunicação visual de seus posts e de sua loja virtual precisa ser pensada em seu público-alvo.

Definindo bem seu público-alvo, você economiza tempo e dinheiro. Tempo, pois suas campanhas e ações são direcionadas e objetivas. Dinheiro porque investirá com postagens voltadas ao seu verdadeiro público, sem gastar com aquelas que não interesse no que você está vendendo.

No exemplo acima, em que uma loja virtual trabalha com roupas sociais femininas, o nosso público-alvo seria:

Público-alvo exemplo

– mulheres

– de 40 a 50 anos

– que trabalham fora 8 horas/dia

– classes B e C

– renda média entre 3 e 7 mil reais

– vida social ativa

– moradoras da região sudeste

Perceba que definimos uma fatia de mercado. E por que?

Dependendo da faixa etária, o modo de vestir, e a importância que dão para “elegância e conforto” muda.

Dependendo da renda média e/ou classe social, o valor investido em roupas é diferente.

Os hábitos sociais das pessoas interferem em como elas se vestem.

Diferentes regiões, em nosso país, tem climas extremamente diferentes, e isto interfere no que vestem e como vestem.

Quando você enxerga uma pessoa real à sua frente, e consegue definí-la como se a conhecesse, já estamos falando de persona, e não de público-alvo. Vamos ver a diferença?

O que é persona e qual a diferença do público-alvo?

Dentro de nosso público-alvo, podemos ser ainda mais específicos, e criarmos uma personagem que encarne alguém que usaria nossos produtos ou serviços.

Esta personagem que criamos normalmente terá um nome, idade, local de moradia e renda definidos, gostos, hobbies e hábitos também. Isto é definir uma persona.

E por que precisamos fazer isto?

Porque quando criamos a persona, nos aproximamos “emocionalmente” de nosso cliente, o conhecemos e faremos de tudo para agradar. A partir daí, o marketing, a escolha do visual da loja, a linguagem que usamos e até os futuros produtos que escolhemos serão para agradar a persona.

Vamos usar novamente o exemplo de:

– mulheres

– de 40 a 50 anos

– que trabalham fora 8 horas/dia

– classes B e C

– renda média entre 3 e 7 mil reais

– vida social ativa

– moradoras da região sudeste

E agora vamos criar duas personas para este público-alvo?

Persona Ivana

Ivana, 42 anos, mora em São Paulo, na região do Paraíso. Trabalha no centro da cidade, numa loja de noivas, das nove às dezoito horas. Com filhos adolescentes e separada, sempre escolhe se vestir com roupas sociais que permitem que ela saia direto do trabalho para algum programa com amigos ou com os filhos. Com renda mensal de 4mil reais, prefere roupas clássicas e duráveis, e adora revistas de moda, aonde aprende usar as mesmas peças com acessórios diferentes, sem ter que renovar sempre o guarda-roupa.

Persona Sandra

Sandra, 48 anos, mora no interior de São Paulo, na cidade de Ribeirão Preto. Viúva, gosta de cuidar de sua aparência, e vestir-se de forma clássica, porém confortável, pois faz faculdade à noite, e sexta ainda sai com amigas. Com renda mensal de 6mil reais, adora comprar peças coringa, que possa combinar com o que já tem. Adora teatro e cinema, e acha que a década de ouro da moda foi 1960.

Dá para perceber que, enquanto o público-alvo é segmentado por pessoas com características comuns e semelhantes, a persona nos leva a especificar ainda mais quem é nosso cliente.

Como definir o seu público-alvo?

Você pode definir o público-alvo de duas formas: por experiência ou por pesquisa.

Se abrimos um negócio virtual e já temos clientes, por certo tínhamos uma imagem de quem seria nosso público – mesmo que vaga. Partimos então de uma experiência prévia que já temos.

Buscando informações com os clientes que efetivaram compras, conseguimos traçar o perfil do público que foi atraído para nossa loja, e tornar nossas ações de marketing e até a escolha de outros produtos mais efetiva e objetiva.

Quando é este o caso, podemos conhecer melhor este público que já nos prestigiou, com questionários simples e objetivos, para serem facilmente quantificados.

Podemos usar por exemplo:

• Gradual – ex: “de 1 a 10”, “ de 0 a 5” quantas vezes, qual o grau de satisfação, o quanto gostou…
• Marque com um X –  ex: faixa etária, região em que mora, faixa salarial, estado civil, etc
• Responda Sim ou Não – ex: trabalha fora, estuda, sai com amigos? Etc

Estes questionários podem ser criados online,  como no Formulários Google, ou no SurveyMonkey. Há opções gratuitas e pagas também, em outros aplicativos.

Quando queremos iniciar nosso negócio, mas não temos certeza de nosso público-alvo, e nos falta a experiência prática, partimos para a pesquisa.

Se você sabe o que vende, pode digitar palavras que estejam associadas ao seu público-alvo, e ver o desempenho delas (procura na internet, interesse por períodos, termos relacionados e mais) com o Google Trends.

Para quem se vira no inglês, a ferramenta Thinking with Google é bem interessante, mostrando tendências no mercado que você irá entrar, análises competitivas, análise de quem é seu consumidor, e ajuda com performance de seu site e campanhas de marketing.

O SEBRAE também oferece bastante material interessante para pesquisa de público-alvo.

Traçando o perfil do seu público-alvo

Para traçarmos um perfil bem realista, depois de feitas as pesquisas, temos que responder às seguintes perguntas:

Perguntas para definir público-alvo

•         Idade ou faixa etária
•         Sexo
•         Raça
•         Aonde mora (país, estado, cidade)
•         Grau de instrução
•         Ocupação principal
•         Ocupação secundária (se tiver)
•         Renda ou faixa de renda
•         Hobbies

Outras perguntas relevantes, dependendo do que você irá comercializar:

•         Religião (crenças)
•         Opção política
•         Independente ou dependente de outras pessoas (opinião, finanças etc)
•         Recebe ou dá ordens (líder ou empregado, ativo ou passivo)
•         Voltado para a autorrealização ou para satisfazer os outros

O que você oferece para o seu público-alvo?

Quando iniciamos um negócio, sem experiência prévia – virtual ou não – tendemos a pensar no que nós queremos oferecer, ou o que nós queremos vender.

Mas os holofotes precisam sair de nossa pessoa, e focar no nosso futuro consumidor. Para isso, sabendo quem é nosso público-alvo, precisamos nos perguntar:

– se é um serviço, que problemas dessas pessoas estamos ajudando a resolver?

– se são produtos, que necessidades ou desejos estamos ajudando a alcançar?

– por que estas pessoas comprariam de mim, e não de outra loja? Qual o meu diferencial?

Tendo o perfil montado do nosso público, e com estas questões respondidas, há ainda algumas perguntas a serem feitas a respeito de nosso consumidor:

– como  ele usará nosso produto/serviço?

– com que frequência ele usará nosso produto/serviço?

Por que tanta pesquisa e tanta pergunta?

Com todas estas questões respondidas, conseguimos visualizar o que chamamos de “nichos de mercado”.

No exemplo que usamos neste artigo, sabíamos que o público-alvo era de mulheres, numa faixa etária entre 40/50 anos, faixa de renda entre 3 e 7 mil, que trabalham fora, classes B e C, moradoras da região Sudeste, certo?

Se estamos com uma loja de roupa social feminina, com mais questões respondidas, podemos entender que há diferentes nichos de mercado dentre estas mulheres.

Nichos de mulheres casadas com filhos; nichos de mulheres casadas sem filhos; separadas com filhos; mulheres religiosas; mulheres confiantes e sexys; mulheres líderes e conservadoras…

Que tipos de looks vou oferecer para cada nicho? Vou testar cada nicho de clientes e ver a resposta em taxas de vendas?

Leitura indicada:

Taxa de conversão de vendas: 8 dicas para aumentar a sua

Qual nicho compra mais em minha loja –  devo investir nele?

Estas questões são respondidas no decorrer do desenvolvimento de seu negócio. Muitas vezes percebemos que é preferível focar em um ou no máximo dois nichos que dão bom retorno financeiro, do que tentar agradar a todo mundo.

Sabemos que desenvolver um comércio virtual é um desafio, e exige bastante aprendizado e habilidades novas. Por este motivo, [thrive_2step id=’3150′]convidamos você a se inscrever em nossa lista de e-mails[/thrive_2step], para receber em primeira mão as novidades e dicas que disponibilizamos por aqui.

Desta forma, estará sempre bem informado e poderá aplicar essas inovações em sua loja virtual.

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