Abordagem de Vendas: 3 ingredientes indispensáveis

Hoje vamos falar sobre como descrever produtos, de maneira atrativa para os consumidores, facilitando assim a venda e valorizando sua marca.

A descrição dos produtos é muito importante no processo de compra e venda.

Mas o que uma descrição de produto ou serviço deve essencialmente conter?

Quais são os ingredientes básicos?

Para facilitar a sua leitura, dividimos o material em tópicos:

• Introdução
• Ingrediente 1: o desejo em massa que sustenta seu mercado
• Ingrediente 2: o estado de consciência do seu mercado
• Ingrediente 3: o estado de sofisticação do seu mercado
• Conclusão

Introdução

Você sabia que o quarto livro mais vendido em inglês de todos os tempos tem apenas 800 palavras? Chama-se “Ovos verdes e presunto”, e é menor do que muitos artigos online.

Aí você pergunta: como um livro de 800 palavras pode vender tanto?

É que, em geral,  crianças não gostam de ler, apenas desejam ouvir histórias, não importando seu tamanho. O autor de “Ovos verdes e presunto”, Dr. Seuss, autor da obra, certamente sabia disso e por isso conseguiu vender mais de 600 milhões de livros.

Certo, mas o que tudo isso tem a ver com “como descrever produtos”? Na verdade, muito, e você vai ver os motivos.

Muita gente pensa que o copywriting envolve saber escrever bem ou criatividade, mas não é assim. Para desenvolver páginas e descrições de produtos atraentes, basta uma única capacidade: compreensão concisa e profunda dos desejos e das necessidades do seu público-alvo.

A partir do momento em que você entende seu público-alvo o suficiente para descrever o ele precisa ou deseja melhor do que ele mesmo, você tem tudo na mão.

E como encontrar os desejos do seu público? Com esses dados, você vai saber como descrever produtos de forma hipnótica e atraente.

Neste artigo, você vai ver 3 estágios para conhecer o que seu público-alvo quer e precisa.

A pergunta mais importante

Em primeiro lugar, você deve perguntar a si mesmo: qual é o principal objetivo de uma descrição do produto ou serviço? Vender, claro. O problema é como conseguir vender.

Ainda que mencionemos “descrição de produto”, o objetivo real desse texto não é descrever o produto ou serviço. E qual é, então? Delimitar seu mercado.

Algumas coisas que você precisa saber sobre seu público-alvo:

• o que ele deseja?
• qual é seu maior objetivo?
• como o seu produto pode ajudá-lo a atingir esse objetivo?

Basicamente, a descrição do produto precisa mostrar os desejos e pensamentos do seu público-alvo. O segredo é criar uma ligação entre o seu produto e os maiores desejos do seu mercado.

Para fazer esta conexão, vamos apresentar a você 3 ingredientes ou etapas básicos.

Vamos ver quais são eles?

Ingrediente 1: o desejo em massa que sustenta seu mercado

Desejo de massa pode ser descrito como uma falta privada que dissemina publicamente.  Quer dizer, um desejo pessoal é compartilhado por muitas pessoas. Tantas, que é possível vender com lucro a elas.

É desta maneira que surge um mercado.

Portanto, saiba que, antes de criar sua descrição de produto, você deve descobrir o desejo ou os desejos de massa que compõem seu mercado. Assim você vai saber como descrever produtos com um ângulo adequado.

Indústrias da perda de peso e cuidado capilar

Como exemplo, vamos falar do mercado da perda de peso. Ele é firmado a partir das seguintes premissas:

• desejo de ser alguém atrativo;
• desejo de ter uma vida mais saudável e longa.

Como descrever produtos para perda de peso?

Vamos supor que você vá descrever um shake com proteínas. O que você faria? Recorreria imediatamente aos desejos do seu público. Expressões importantes seriam “metabolismo saudável”, “manter suas metas de emagrecimento” e “manter nível saudável ​​de colesterol”.

Por quê? Esse público-alvo, que compra produtos para manter a forma ou para emagrecimento, sente atração por essas palavras.

Vamos pegar outro exemplo: como descrever produtos de cuidados para os cabelos.

Expressões como “brilhante”,  “macio” e “suave” não exprimem o que muitas mulheres desejam?

Quer dizer, cabelos saudáveis e sedosos. Na descrição desse produto, além disso seria bom incluir os ingredientes que fazem com que o produto possa agir nos cabelos, como ácidos graxos e vitaminas. Citar ingredientes específicos dá mais confiabilidade.

Portanto, eis o grande segredo dos mercados: permitir a realização de sonhos e objetivos, a satisfação de desejos. Aqui entra o marketing, que deve descobrir o que são esses desejos para criar uma descrição correspondente.

Mas descobrir os maiores desejos do seu mercado não garante sucesso ao descrever seus produtos ou serviços. Não garante que você vá conseguir vendê-los.

Existem mais 2 coisas que você deve saber?

1. Qual é o estado de consciência do seu mercado;
2. Qual é o estado de sofisticação do seu mercado.

Eugene Schwartz criou estas expressões em seu clássico sobre copywriting, publicado em 1966, “Breakthrough Advertising”, e você vai conhecer mais sobre elas a seguir.

Ingrediente 2: o estado de consciência do seu mercado

Schwartz, em seu livro, escrito antes mesmo da Era Digital, afirma que, para saber qual é o estado de consciência do seu mercado, é necessário fazer uma pergunta crucial que muitas vezes é deixada de lado: o que seu público potencial sabe em relação a como seu produto ou serviço pode satisfazer seus desejos?

Saiba que você precisa falar de formas diferentes para quem já sabe e deseja o que você está vendendo, e para quem desconhece totalmente o que você vende.  

Vamos supor que você criou uma marca de tênis, voltada a um mercado inconsciente. Quer dizer, um mercado que não conhece seu produto. A abordagem deve ser diferente daquela que você empregaria para vender um Adidas ou Nike, por exemplo. Seu público-alvo até pode aceitar que precisa de novos tênis, mas a princípio não vão estar convencido de que seu tênis possa atender às suas necessidades e desejos.

Desta maneira, para conquistar novos clientes você vai ter que recorrer a mais detalhes e provas que afirmam o fato de que seu produto pode satisfazer seu público. Isso significa reforçar nos clientes em potencial o desejo por seu produto.

Certa marca de tênis que queira se inserir no mercado, pretendendo vender um tênis de corrida, pode por exemplo mostrar vários fatos que expliquem por que seu solado é superior aos de outras marcas de tênis de corrida. Se conseguir inserir o selo “aprovado pela FIFA”, que é a entidade máxima do futebol mundial, a credibilidade aumenta muito.

Enfim, você deve fazer a abordagem de cada estágio da consciência do público de uma forma peculiar.  

Agora, você vai entender os estágios de consciência do público e qual abordagem deve empregar em cada um deles, visando a conseguir seus objetivos como vendedor.

Estágio 1: o mais consciente

Seu público-alvo já conhece seu produto ou serviço.

Além disso, tem consciência do que seu produto ou serviço é capaz de fazer e o deseja. Então, basta criar uma boa oferta direta ou uma na descrição para convencê-lo a realizar a compra.

Veja bem, os consumidores sabem o que o produto é e suas funções ou utilidades, por isso não é necessária uma descrição minuciosa, senão uma oferta atrativa, como desconto no frete ou frete grátis, ou leve 2 pagando menos por cada um etc.

Agora, outra alternativa são as provas sociais, depoimentos de compradores satisfeitos, o que reforça a possibilidade de você conseguir realizar a venda.

Estágio 2: os clientes potenciais sabem do produto ou serviço, mas ainda não o desejam

Neste estágio, seus consumidores potenciais não compreendem totalmente o que seu produto ou serviço é capaz de fazer, ou então não estão certos de como funcionam. Essa é a etapa em que a maior parte dos produtos e marcas do mercado se encontra, em razão da grande concorrência atual.

Duas dicas para fazer seu público tomar a decisão de compra:

1. Utilize palavras repletas de carga emocional. Elas vão ajudar seu público a ver e sentir o que você está vendendo. O ideal é que o consumidor visualize a si mesmo preenchendo seus desejos. Ou seja, possa ter fantasias com seu produto ou serviço;
2. Mostre detalhes, resenhas, provas e recorra aos depoimentos. Provas tornam sua oferta convincente. Não deixe de ter ciência de que, nessa etapa, o público ainda não deseja seu produto ou serviço, por isso você deve mostrar a ele por que o que você vende é melhor do que o que a concorrência vende, despertando dessa maneira um desejo de compra.

Neste estágio 2, vamos utilizar como exemplo um produto para cuidar da pele. A indústria de cosméticos é uma das mais competitivas em todo o planeta, então é necessário eficiência e foco para conseguir realizar vendas e se destacar no mercado. Como? Fornecendo informações que convençam os clientes potenciais de que seu produto de estética é capaz de satisfazer seus desejos e necessidades.

É importante dizer que a indústria da beleza e da moda lida essencialmente com desejos, mais que necessidades, principalmente em se tratando de mulheres.

Então, você precisa agregar valor ao seu produto ou serviço e mostrar que, mais que um desejo, é uma necessidade: foque na autoestima do público-alvo, e ele vai ser muito grato comprando e recomprando seus produtos e serviços.

Estágio 3: inserindo novos produtos

Seu público-alvo sabe que tem certos desejos ou necessidades, porém desconhecem um produto ou serviço capaz de satisfazê-lo.

Alguns produtos e serviços que se encaixam nesta categoria estão ligados a:

• problemas de tecnologia;
• descobertas da ciência;
• tecnologia da área da saúde;
• produtos criados para atender a tendências atuais.

3 passos para inserir um novo produto ou serviço no mercado

1. Esteja ciente do desejo e da solução. Seus prospects não sabem que o que você está vendendo é capaz de satisfazer seu desejo, por isso iniciar a descrição falando do próprio produto é improdutivo. Nada disso: parta da descrição do problema em si e chegue à solução;
2. Mostre a viabilidade da solução. Seus prospects precisam saber como você vai resolver seu problema. Isso significa que você deve mostrar a eles os mecanismos que tornam os benefícios possíveis. Mais detalhes, mais credibilidade dos clientes potenciais;
3. Deixe claro que seu produto contém o mecanismo de realização. Por exemplo, seu produto do mercado da saúde tem uma fórmula inédita e empolgante? Seu público deve saber disso. Se você inventou uma solução inovadora para um problema, explique como funciona detalhadamente, mas com clareza.

Pronto, agora você descobriu a etapa de consciência do seu mercado. Vamos então dar um passo adiante para saber como descrever produtos de forma atrativa e irresistível.

Ingrediente 3: o estado de sofisticação do seu mercado

“Estado de Sofisticação” é a quantidade de produtos e serviços semelhantes que entraram no mercado antes dos seus. Assim, quanto mais concorrência, maior o estado de sofisticação do seu mercado, pela lógica.

Mercados moderadamente sofisticados ou muito sofisticados são onde a maior parte dos mercados se encontra hoje em dia. Se você estiver inserido nele, vai precisar ganhar credibilidade, o que é um desafio.

E, falando em sofisticação, saiba que existem 3 etapas básicas. Confira a seguir e veja se algum corresponde a aquilo que você está vendendo:

Estágio 1: o “mercado virgem”

Nesta etapa de sofisticação, seus prospects não conhecem nenhum produto ou serviço parecido com o seu.  

O que por um lado é ótimo, você não tem concorrentes! Assim, está habilitado a utilizar a abordagem do estágio 3 de conscientização do mercado.

Estágio 2: o mercado moderadamente sofisticado

Seus prospects conhecem ações e produtos ou serviços parecidos com o seu, e acreditam em suas afirmações.  

Aqui, o ideal é promover uma uma auditoria competitiva que permita desvendar o comportamento dos seus concorrentes. Isso mesmo: espionar. Seus clientes são seus inimigos, e você se lembra daquele ditado? “Mantenha seus amigos perto, e seus inimigos, mais perto ainda”. Conhecer o “inimigo” na batalha dos mercados é saber as armas certas para lutar.

Descubra que abordagens seus concorrentes têm utilizado, como descrevem seus produtos ou serviços e por qual ângulo. Quais são suas afirmações? Agora, nada de copiar a estratégia da concorrência: faça melhor.

Estágio 3: o mercado sofisticado

Seu público-alvo teve a oportunidade de ver várias afirmações e foi exposto a, ou adquiriram uma grande variedade de produtos ou serviços semelhantes aos seus. Assim, é difícil que acreditem em afirmações novas.

Este mercado é embasado em instintos de massa contínuos. Isso quer dizer renovação permanente. Prospects estão sempre se inserindo no mercado, ao passo que clientes antigos procuram soluções novas.

Lembra-se do setor de emagrecimento que utilizamos como exemplo? Pois considere que, independentemente da quantidade de programas para queimar gordura que uma pessoa tentou, inutilmente, uma hora ela vai se sentir impelida a adquirir outro produto e realizar uma compra.

Não é necessário, neste estágio, conseguir novas afirmações. Basta recorrer às que já existem, tornando-as mais eficientes, rápidas e fáceis para resolverem problemas e superarem limitações.

Em resumo: avalie o que já funciona e aperfeiçoe.

Não existe necessidade de encontrar um ângulo de venda diferente, mas apenas saber as tendências do seu mercado, o que está funcionando, melhorando as afirmações. Um exemplo é a indústria de telefonia, que já se encontra bem estabelecida na América.

Como você acha que os fabricantes de celulares vendem seus modelos? Eles seguem tendências. Caso o público deseja celulares maiores, fazem celulares maiores. Caso as pessoas demandem melhor resolução nas fotos, o mercado vai criar câmeras mais avançadas.

Recorrer às afirmações que têm funcionado e melhorá-las é a abordagem ideal no estágio 3 de sofisticação.

Conclusão

Se o assunto é como descrever produtos, você deve se lembrar de que copywriting não tem a ver com a escrita propriamente dita. Mais que isso, a escrita que vende é capaz de expressar desejos, necessidades e emoções em palavras.

Esperamos que você tenha gostado dos nossos ingredientes para ajudá-lo a fazer descrições de sucesso. Seja emotivo, detalhista, persuasivo, sem ser invasivo.

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Até mais!