Atalhos para facilitar a sua busca
Como tudo na vida, tornar-se empreendedor digital requer aperfeiçoamento constante. Engana-se quem acha que ao montar sua loja virtual e escolher os produtos, não precisará mais pensar no assunto.
Produtos, como seres vivos, tem um Ciclo de Vida. Em biologia ou ciências, na escola, aprendemos: o ser humano nasce, cresce, se reproduz e morre.
Para produtos também temos quatro fases. Explicaremos no decorrer do texto.
Antes disso, porém, quero dividir com vocês o que aprendi com uma palestra do economista Ricardo Amorim, que ouvi recentemente.
O Caso das Paletas Mexicanas
Com Ricardo Amorim escutei pela primeira vez o divertido “caso das paletas mexicanas”. Conhece? (veja o vídeo dele na VTEX).
Ele retrata bem o Ciclo de Vida do Produto.
Há alguns anos, um maluco visionário resolveu investir em sorvetes artesanais e naturais, com um preço 3 vezes mais caro que qualquer picolé de padaria. No início, acharam que o cara estava louco. Ele mesmo não sabia se estava bem da cabeça, mas investiu nesse negócio.
E deu certo. Foi um sucesso, e como tudo na vida, um outro cara teve a ideia de copiar o negócio de paletas – que estava dando muito dinheiro, com pouca oferta do produto, e muita procura dos consumidores.
Os que saíram na frente montando fábricas de paletas se deram bem. E aí aconteceu um fenômeno: mais e mais paleterias surgiram, Brasil afora.
Mas o milésimo cidadão a empreender com uma paleteria, superconfiante de que iria ganhar muita grana também, quebrou nos seis meses seguintes. Aliás, naqueles seis meses muitas outras paleterias fecharam, até que a febre das paletas mexicanas cessou de vez.
Por que isso aconteceu? Devido ao excesso de oferta no mercado.
Mas por que as pessoas continuavam investindo, mesmo vendo uma paleteria em cada esquina?
Porque o ser humano costuma não gostar de correr riscos, e busca segurança de que o seu investimento dará certo – e entrega ao público “mais do mesmo”.
Empreender na zona de conforto é o caminho certo para afundar em pouco tempo.
Ao empreender, melhor guiar-se pela frase de Walt Disney: “gosto do impossível, porque lá a concorrência é menor”.
O Ciclo de vida do produto, fase a fase
Um produto passa por quatro fases: Introdução, Crescimento, Maturidade e Declínio. Vamos pegar como exemplo o caso das paletas mexicanas, para ilustrar cada fase.
Alguns autores consideram que exista cinco fases, e que a introdução seria precedida pelo Desenvolvimento do produto, quando está se criando algo novo.
No caso da Paletas, por exemplo, poderia ser o momento em que o futuro empreendedor estava chupando um sorvete cheio de corantes e sabores artificiais, e lembrou-se do sorvete que a avó dele fazia, com polpa de fruta de verdade, colocando no papel a ideia de resgatar esse prazer aos consumidores, para depois estudar a viabilidade de fabricação, aceitação do público e pré-campanhas de divulgação da novidade.
Introdução
Para quem tem uma loja virtual, não é preciso, necessariamente, criar algo novo. Mas é realmente necessário que aprenda a discernir em qual fase está o produto que pretende colocar em sua vitrine, para obter a conversão em vendas esperada.
Um produto em fase de Introdução está sendo lançado no mercado. Quais são as características de um produto nessa fase?
- É fabricado em número reduzido. Por ser um teste, não se investe em produção em larga escala;
- Investe em marketing direto, direcionado ao público alvo para converter vendas;
- Investe em oferta indireta: exibe um problema que o cliente não sabia que tinha, e depois mostra o produto que resolverá o problema – essa estratégia converte em vendas.
No caso das paletas mexicanas, a fase de introdução foi antecedida em “atiçar” a vontade do público por sorvetes saudáveis, naturais, com prazo de validade mais curto por não ter conservantes – o que justificava o preço elevado do picolé.
O marketing focou em um público preocupado em manter hábitos saudáveis, preocupado com alimentação e qualidade de vida – e com poder aquisitivo, ou seja, pelo menos da classe B. Também buscou a divulgação em canais de mídia, para que houvesse mais procura pelo produto.
Era um produto com pouca ou nenhuma concorrência. Lembro de uma frase do Ricardo Amorim mais ou menos assim: “o sucesso acontece para aquele que investem sem ter certeza de que dará certo”.
Segundo o SEBRAE, esta é a fase de teste do produto, para ver a reação do público. Por isso não se deve investir em larga escala logo no início de qualquer negócio.
Ou seja, se for escolher este tipo de produto para sua loja virtual, invista em divulgação, mas não em quantidade.
Crescimento
Quando está nessa fase, o produto desenvolveu-se como o esperado e vem se firmando no mercado.
Como reconhecer um produto em crescimento:
- As vendas estão acontecendo em escala crescente;
- Não é necessário investir tanto em marketing quanto no início – mas ainda é preciso investir alto, para se firmar como um produto forte;
- A estratégia de marketing é bem definida, e visa mostrar o diferencial do produto – mesmo com o surgimento de novos concorrentes.
No caso das paletas mexicanas, quando novos fabricantes deste tipo de picolé surgiram, o original firmou-se como pioneiro – tanto é que a marca/expressão “paletas mexicanas” está para este tipo de picolé artesanal da mesma forma que “nescau” está para os achocolatados no mercado brasileiro.
O ideal é encontrar produtos em fase de crescimento para oferecer em seu negócio virtual.
Sim, sabemos que você terá que “garimpar” produtos em crescimento, e que não é fácil achá-los, mas seus esforços serão recompensados.
Maturidade
A Maturidade é a “idade do lobo” do produto. É o pico de vendas e sucesso, antes da estabilização, o platô de vendas/lucro acontecer.
Como reconhecer um produto na Maturidade:
- O produto possui centenas de concorrentes;
- Ele é encontrado até na padaria da esquina;
- Não é preciso investir em propaganda, o boca a boca já fez o seu serviço;
- A margem de lucro é baixíssima, pois todo mundo quer “desovar” o produto antes que o interesse por ele acabe.
No caso das paletas mexicanas, quando as paletas viraram febre nacional – e já eram vendidas até na padaria da esquina, literalmente – estava explícito que este produto era amado pelo consumidor. Porém, a oferta começou a ser maior do que o mercado consumidor – e os preços começaram a baixar, para que as vendas continuassem acontecendo.
Se você tem um produto nessa fase – ou quer investir em algum produto que já está firmado no mercado – fique atento para os sinais de declínio, e diminua o preço para poder livrar-se do estoque antes que seja tarde. (Isso para quem trabalha com estoque, no dropshiping não existe essa preocupação com estoque, você apenas para de divulgar o produto).
Declínio
O Declínio acontece quando a oferta do produto é maior que a procura. O mercado está saturado do produto, e as ofertas pipocam em tudo quanto é lugar – enquanto o consumidor já não se interessa mais pelo produto, nem com desconto…
Como reconhecer um produto em Declínio:
- O mercado está superlotado de produtos iguais;
- A moda ou a tendência já passou;
- Aparecimento de um produto melhor, mais eficaz;
- O produto torna-se obsoleto (por exemplo, os pagers, assim que surgiram os celulares mais baratos).
No caso das paletas, nem é preciso dizer quando o declínio aconteceu, certo?
Há produtos que não sofrerão declínio com rapidez, e terão um platô de estabilidade de longa data – como é o caso de produtos consagrados no mercado, como o exemplo do Nescau, das Havaianas ou da Coca-Cola.
Porém é importante perceber que todas estas marcas continuam investindo pesado em marketing, e num ponto ou outro de seu processo de vendas, alteraram sua imagem, como ofertam seus produtos, o público alvo – ou o design do próprio produto.
Dentro de uma loja virtual, por exemplo, de tênis, o “tênis de rodinhas”, o “tênis com led na sola” e até o “sapatênis” são produtos datados. Houve um marketing pesado, várias empresas fabricando com a febre da procura, e saturação. Mas os tênis com modelos clássicos estão aí, com pequenas variações, há décadas, sem dar mostras de entrar em declínio.
Ciclo de Vida e escolha de produtos
Reconhecer em que fase do ciclo está o produto que pretende vender é importante, para traçar as estratégias de propaganda e distribuição do mesmo.
Cada fase tem sua vantagem, e você pode desfrutar de todas elas, se estiver atento ao ciclo de vida do produto.
Se você descobrir um produto em seu período de Introdução, você ganhará por ser um dos poucos que cobrirão a demanda de exclusividade. Aqui o número de vendas é pequeno, mas a margem de lucro é maior.
Se você optar por um produto que está na fase de crescimento, deve aproveitar a onda de sucesso e lucro certo. Aqui você ganhará pela margem de lucro, e pelo volume de vendas.
Se encontrar um produto já na maturidade, tem que estar ciente que irá ganhar no volume de vendas, e não na porcentagem de lucro.
Também há produtos que “não saem de moda”, maduros, que podem proporcionar um fluxo estável de vendas, e que são interessantes de se ter em seu negócio.
Obviamente, produtos em declínio tem uma baixa procura e baixa lucratividade. Se os tiver em estoque, vale a pena criar promoções para gerar vendas recuperar o capital investido.
Existem também produtos que são não saem do mercado, só vão e voltam das prateleiras com a entrada e saída de estações. É o caso de roupas de inverno, objetos temáticos de natal ou páscoa, por exemplo. É importante tê-los, mas em pequena quantidade, pois a procura é pontual.
Lembrando que se você trabalha vendendo produtos com estoque do fornecedor, não precisa ter essa preocupação.
Como pudemos ver neste artigo, ao determinar em qual fase do Ciclo de Vida o produto está, conseguimos elaborar diferentes estratégias para divulgação e vendas, e também estaremos preparados para o que ela nos oferece de lucratividade – e portanto, saberemos também quando é hora de garimpar novos produtos.
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