Marketing Direto: O Que É e Como Aplicar Com Exemplos

Com toda a concorrência do mercado hoje em dia, o marketing ganha uma importância cada vez mais vital para o sucesso de um negócio.

Uma das estratégias de marketing que mais têm sido utilizadas é o marketing direto, que apresenta grande potencial para conversão e vendas.

Há várias formas de realizar marketing direto. Neste artigo, vamos falar sobre o que é marketing direto e como implantá-lo na prática, mostrando exemplos e apresentando dicas para você conseguir os melhores resultados, ou seja, ganhar mais dinheiro e mais clientes.

Para facilitar sua leitura, dividimos este artigo nos seguintes tópicos:

• O que é marketing direto?
• Quais são as principais formas de marketing direto?
• Quais são os objetivos do marketing direto?
• Vantagens do marketing direto
• Exemplos de marketing direto
• Como utilizar o marketing direto?

Vem com a gente, e aprenda como ter um marketing poderoso que faça suas vendas dispararem!

O que é marketing direto

Marketing direto significa um conjunto de estratégias colocadas em prática a fim de atingir diretamente o público-alvo, que deve ser bem definido e conhecido.

É o marketing de resposta direta, planejado para provocar uma resposta imediata que leve os prospects ou clientes potenciais a realizarem determinada ação, como um cadastro.

O público visado pelo marketing direto pode envolver consumidores que já mostraram, de alguma forma, interesse por seus produtos, serviços ou sua marca.

Pense um pouco: não é muito mais difícil convencer pessoas estranhas a comprar o que você vende, do que convencer (e converter) pessoas que já o conhecem? Pois essa é a função do marketing direto, aproximar quem vende de quem compra, com planejamento e foco.

Através do marketing direto, custos e tempo gasto em engajamento em geral são menores que em outras estratégias de marketing.

Marketing direto não é novo, mas mudou

A Internet e suas possibilidades, que aumentam a cada dia, criaram o marketing digital, e isso influenciou o marketing direto. Assim, ampliam as chances de sucesso de um negócio.

No entanto, marketing direto não é novidade. Algumas formas mais antigas de marketing direto são:

• telemarketing;
• mala-direta;
• televendas.

O objetivo é sempre desenvolver um relacionamento com o público-alvo ou potencial, o que faz lembrar os conceitos de Inbound Marketing.

Marketing direto é muito mais que mala-direta, ou seja, lista de e-mails, embora seja uma das maneiras mais conhecidas de se fazer esse tipo de marketing. Inbound Marketing tem sido conhecido como “marketing da permissão”, gerando resultados rápidos e significativos.

E aí é que está: marketing direto é uma das estratégias do Inbound Marketing, que reúne estratégias de contato com pessoas que decidiram aceitar esse contato. Ele visa à aproximação entre empresa e público, de maneira que o vendedor se torne cada vez mais importante para ele.

Hoje, as melhores estratégias de marketing direto giram em torno das tecnologias digitais, suplantando o telefone, o contato pessoal e material impresso, por exemplo.

É uma abordagem direta, voltada a consumidores cada vez mais exigentes e bombardeados pela ampla concorrência. Por isso a necessidade de criar relacionamentos pessoais que promovam credibilidade, confiança e segurança do público em relação ao vendedor, através de estratégias de marketing e de branding.

Quais são as principais formas de marketing direto?

O marketing direto, como as estratégias de venda em geral – e a maior parte das sociedades no mundo – é baseado na Internet.

Portanto, as principais formas de marketing direto atuais têm a ver com a rede e as tecnologias digitais, o que não exclui as antigas práticas, já citadas, como telefone, encontros pessoais e material impresso.

É importante dizer que nem todas as formas de marketing direto são parte do marketing de permissão, e os anúncios mostram isso: não se escolhe quando ou onde vê-los.

Assim, podemos destacar, como principais formas de marketing direto hoje em dia:

• newsletters;
• anúncios direcionados;
• mensagens de WhatsApp (o telefone do consumidor foi espontaneamente fornecido);
• campanhas de remarketing;
• cupons de desconto;
• mensagens de celular.   

Quais são os objetivos do marketing direto?

Como mencionamos, o objetivo principal do marketing direto é uma resposta direta do cliente, levando a uma ação, como um cadastro, uma ligação, acesso a um site, baixar um conteúdo ou comprar um produto ou serviço.

Além disso, o marketing de resposta direta pretende aumentar a aproximação entre vendedor e consumidor potencial ou cliente.

Assim, propicia aumento das vendas, além de valorização da marca ou da empresa mediante credibilidade e a identificação do consumidor com o vendedor, mediante campanhas de marketing segmentadas para o público potencial.

Portanto, o foco não é criar relacionamentos de longo prazo com consumidores, além de priorizar a venda de produtos específicos.

Resumindo, o objetivo fundamental do marketing direto é construir relacionamentos com prospects, acompanhando-o em sua experiência de compra e divulgando promoções e lançamentos, fidelizando clientes e fortalecendo o branding. Ademais, procura a aceleração do fechamento de uma venda.

Vantagens do marketing direto

As vantagens do marketing de resposta direta são muitas, a partir da abordagem dinâmica e direcionada do consumidor.

Podem-se citar como algumas vantagens do marketing direto:  

• possibilidade de mensurar a taxa de resposta das campanhas, o que faz o processo se tornar otimizado: você identifica o que não funciona e o que funciona;
• permite trabalhar com o Retorno Sobre o Investimento (ROI), o qual costuma ser satisfatório;
• pode ser executado a partir de verbas limitadas;
• foca no retorno financeiro rápido;
• procura margens de lucro maiores com serviços e produtos inovadores;
• cria ações diretas por parte do cliente, que podem resultar em conversão, compra e fidelização;
• propicia personalização de contatos, otimizando o atendimento e diminuindo custos. Se você sabe com quem está conversando, é mais fácil fechar uma venda;
• é capaz de produzir campanhas baratas e rápidas, desde que com as ferramentas e estratégias de conteúdo adequadas.

Agora que você já sabe o que é marketing direto, assim como algumas de suas principais vantagens, que tal ver alguns exemplos práticos desse tipo de estratégia de vendas?

Exemplos de marketing direto

Nada melhor do que exemplos para clarear a compreensão de conceitos, não é?

Por isso, você vai ver agora 3 exemplos de estratégias de marketing direto de sucesso, em cujas ações você pode se inspirar.

Fast food

Muitas redes de fast food ao redor do mundo apresentam bons exemplos de marketing direto: McDonald’s, Burger King e Bob’s, por exemplo, são “gênios” desse tipo de estratégia de abordagem direta do consumidor em potencial ou do cliente.

Elas costumam utilizar cupons de desconto, seja em seus sites, por código QR, ou em PDF, ou após o cliente fazer uma compra, por exemplo: “tire um print e ganhe desconto”.

Catálogos de cosméticos

Avon, Mary Kay e Natura são algumas das maiores marcas de cosméticos do mundo. Elas trabalham com catálogos, exemplos de marketing direto bem-sucedido, há décadas.

O método é simples: a revendedora entrega o catálogo às clientes, que assinalam os produtos que querem comprar, devolvem o catálogo e esperam a chegada dos pedidos. Uma vez que os produtos chegam, elas efetuam o pagamento.

Marcas menos conhecidas têm adotado esta forma de marketing direto, utilizando catálogos e revendedoras para conquistar clientes e fechar vendas com rapidez.

E-commerce

Eis aqui um exemplo frequente de marketing direto, aplicado diretamente ao mundo digital: comércio digital ou e-commerce.

As lojas de e-commerce utilizam muitas técnicas de marketing de resposta direta, como e-mail marketing e remarketing, sem falar em catálogos impressos que vão junto com os produtos comprados pela Internet. Algumas têm canal de TV para efetuar suas vendas, divulgando preços extremamente competitivos, mais baixos que no site da loja.

Estes descontos dados pela TV dá um tom de urgência para o consumidor, pois muitas vezes “o preço é até hoje”, ou “até as próximas horas”, e, se você perder, talvez nunca mais consiga esse produto (do qual nem precisava tanto, muitas vezes) por esse valor.

Enfim, e-mail marketing e descontos são os grandes protagonistas do marketing direto de sucesso. Basta que a abordagem seja correta, e o público-alvo, bem delimitado, a fim de saber suas necessidades e desejos.

Como utilizar o marketing direto?

Por fim, é hora de tratar da questão mais importante: como fazer marketing direto?

Vamos ver os passos necessários para criar uma campanha de marketing direto. Você vai ver que, com um mínimo de planejamento e estratégia, poderá se dar muito bem e conseguir ótimo ROI.

Antes, uma observação: não desanime-se, em sua primeira campanha, não obtiver os resultados esperados, procure sempre se aprimorar e ajustar suas estratégias. Nunca é tarde para aprender e mudar!

Defina sua oferta

Qual é o objeto da sua campanha? Qual oferta você vai mostrar ao público?

São duas questões primordiais para você começar a criar sua campanha de marketing direto.

Por exemplo: vai ser uma porcentagem de descontos em um e-commerce? Uma medida para desencalhar um produto do estoque? Uma campanha de lançamento de um produto ou serviço?

Pense também nas datas comerciais: Natal, Páscoa, Ano-Novo, Dia das Mães, por exemplo, sem falar no Black Friday que já se tornou uma verdadeira febre.

A oferta pode ser de desconto, venda casada, brinde, créditos de recompra, tempo de utilização gratuita e outras possibilidades. Seja criativo.

Determine as personas

A persona é um cliente ideal fictício, mas baseado em pessoas reais. Ele tem um nome, uma história, um estilo de vida, sonhos e restrições, e é baseado no nicho do seu negócio, ou seja, no que você vende.

Descreva a persona da melhor forma possível, baseado em seus clientes potenciais. Você pode conhecê-los nas redes sociais, por exemplo, e observando a concorrência. Storytelling e redação publicitária ajudam muito na persuasão de uma campanha de marketing direto.

Ah, é possível que você tenha mais de um tipo de persona, visto que seu público-alvo pode ser abrangente. O importante é que seu público se identifique com você.

Defina os canais de distribuição

Os canais de contato com os clientes e prospects  dependem das suas personas.

E-mail? Newsletter? Telefone? Catálogo? WhatsApp? Vendas pelo Instagram? Facebook? O que é melhor para elas e, consequentemente, para você?

Atente ao pitch de vendas

Pitch de vendas é o que faz o consumidor atentar ao que você tem para dizer, confiando no que você fala.

Como o objetivo máximo do marketing direto é que o consumidor tome uma ação, o pitch deve ser muito bem elaborado. Uma ou duas sentenças vão captar a atenção do cliente potencial. Saiba os desejos, desafios e necessidades do público, ofereça melhorias, seja impactante e ganhe credibilidade com informações de outros clientes e depoimentos.

Mas cuidado: não exagere nas palavras. O que vale a pena ser lido pode ser dito em poucas frases.

Tenha um objetivo

Qual ação você deseja que o consumidor ou cliente fidelizado tome?

Você sabe quais são as expectativas em relação à sua campanha?

Defina metas e avalie o desempenho atingido com a campanha. Ah! Não queira abraçar o mundo, comece com metas menores que, com o tempo e maior consolidação de sua empresa, poderão ser estendidas.

Segmente seu marketing direto

Selecione aquelas pessoas que realmente podem se interessar por aquilo que sua persona se interessa. Não “encha o saco” de pessoas que não se encaixam no público potencial.

Você pode criar ofertas específicas através de listas segmentadas, conforme cada prospect. Quanto mais personalizada a oferta, melhor.

Faça o lançamento

Agora, sim, vamos à prática de fato.

Crie uma campanha, de acordo com um calendário e um orçamento pré-estabelecidos, e coloque-a no ar.

Acompanhe os resultados, diariamente se possível. O que não está rendendo pode ser modificado ou aprimorado. O que não dá certo mostra o caminho do sucesso.

Conclusão

Então, você conseguiu compreender o que é marketing direto, suas vantagens, objetivos e como aplicá-lo no seu negócio?

Saiba que ele é muito útil para pequenos e médios negócios, embora também sirva a grandes corporações. É o marketing do momento, o marketing do novo milênio, especialmente em sua forma digital.

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Até mais e boa sorte nas suas vendas!